行业寡头化加剧，光伏安装商如何破局？40岁的他用这8个字给了我们答案……

楔子光伏行业逐渐寡头化几乎成为必然趋势，如何在这样的市场环境中立足，保障公司的长远运作，是很多光伏人关心的重点。 
本次光伏盒子请到了东峻集团的吴荣矾先生，本文将从他十几年的光伏行业经验着眼，剖析当前的形势、遇到的常见问题以及在竞争中如何自处等方面给予建议，希望能给“头秃”的光伏人一些启发，也欢迎共同讨论。

从家电销售到工程开发，再从电站开发到户用和工商业项目，十数年的光伏路，多少风云变幻，对于现在的吴荣矾来说，都变成了侃侃而谈的宝贵经验。 而今的东峻，已然成长为福建省优质光伏渠道商，在内外贸易、电站投资管理、户用和工商业光伏、互联网监控、支架等方面均有涉猎。已连续三年实现业绩翻番，2021年贸易额达到3亿多元，自投电站已经签署动工30MW左右，建设总计50MW左右光伏电站。今年市场爆发超过预期，福建一季度就签了70MW的组件订单，预计全年贸易额能达到8亿－10亿元。

安装商鱼龙混杂，如何稳固一方市场？
定位+效率 行业寡头化趋势下，只有多方尝试，才能多点开花。随着光伏行业的爆发，中小型客户基数较大，需要很多服务，厂家本身难以负担。因此以渠道代理有一定的市场，做好渠道服务，量变就能引起质变。这是吴荣矾投身光伏行业的初衷。 在后来的发展过程中，吴荣矾发现，如果只做渠道代理，各个团队之间的沟通费时费力，往往事倍功半。而且当时市面上存在很多设计服务、施工水平参差不齐的团队，光是分辨也要耗费一部分精力。加之外来大集团入驻投资的冲击，福建本土企业单打独斗很难有所施展。 同时，部分厂家售后服务并不到位，解决客诉问题普遍需要3-7天，对于客户来说，一天的损失就有几百块，一个星期就要达到几千块，售后问题解决的时间越长，客户损失就越大。在这种情况下，谁能及时处理客诉，最大程度上减少客户损失，谁就能赢得客户的认可。 于是，他决定打开一个新的模式闯一闯。 吴荣矾对公司的定位，就是以渠道代理为中心，以客户需求为主要参考指标，为客户梳理精品，提供一站式解决方案的光伏企业。 当时，香港的中小型电站项目很多很杂，客户要求又细致入微，需要一批定制的超小型支架。但因为量小，利润不高，市面上的支架厂并不愿意做，吴荣矾就想到要自己发展一个支架设计制作团队，满足客户定制化需求，并逐步达到能够协助客户完成项目的水平。 因此，客户需要什么，公司就发展什么，一切产业都是为了辅助渠道代理。最终形成了涵盖从设计安装到运维管理产业一体化的东峻集团。 在光伏行业的激流之中，吴荣矾发现，认清客户群体，明确定位，只做能覆盖的市场，稳中求进，才能更好地保障后续服务。保障产品质量更是重中之重，不能因为眼前的利润就以次充好，适当让利客户，才会有更大的发展空间。

（东峻自投八马茶叶屋顶电站项目）

行业“阵痛”不断，安装商路在何方？
口碑+责任 2018年“531”新政确实给吴荣矾和公司带来了一定损失，但他敏锐地意识到：“531”只是行业阵痛，它的实际意义是为了加速中国光伏市场化的到来。在他看来，光伏行业中小型化和市场化是不可避免的，类似“531”的政策，实际上对行业的整体发展是有利的，只要咬紧牙关撑住，对公司的发展来说往往利大于弊。 实际上，“531”就相当于行业大清洗的一环，在这之后，吴荣矾心中理想化的中国光伏市场也确实到来了。
光伏行业停摆仅仅数月，我国政策性光伏市场明显开始转入市场化，工商业自投的出现，给中小型市场的爆发打下了基础。分布式光伏实现了真正意义上的崛起，这跟他的经营目标和方向十分契合。 从这个角度来说，行业在前进的道路上，“阵痛”式变革是必不可少的。那么要如何应对这种变化，才能在大雨洗刷之后，站上新天地的山巅，就成了光伏安装商们需要正视的“坎”。 在吴荣矾看来，目前国内安装商的出路大体分为两条：要么给大资本打工，要么是业主自投。无论是哪一条路，都是各家根据多方因素决定的发展战略，但最重要的，还是口碑。毕竟，“光伏是25年的陪伴。” 众所周知，安装商的门槛不高，有的甚至两个人就可以组一个工程公司，很多人是抱着赚一票就走的心态来的，因此毫无底线的价格战不可避免。那么对于想要做好口碑、做大做强的企业来说，摆正心态就显得格外重要。如何保证在低价的市场里维持产品质量，提供后续长达二三十年的运维服务，是值得深思的问题。

 （东峻自投鑫辉盛屋顶电站项目）
 

行业内卷严重，部分企业电费甚至降到五折，一度低于脱硫煤电价，MW级的项目竞争显然已经达到白热化。无论开发商还是工程投资商，利润率普遍低下，长此以往企业便难以为继。 在光伏市场日益扩张的情况下，虽然大多数企业都能找到部分项目，但无序扩张显然很难出头。友商们或许只有齐心协力维护好光伏市场的秩序，保障产品质量、发电量、运维服务，才能让这个行业更好更健康地发展。 “一定要保持好自己的心态，把口碑做好才是关键。” 其实仔细观察不难发现，每次行业大“洗牌”的时候，留下来的大多都是口碑好的工程商，而一旦存活下来，就会新的发展风口，因此做好口碑始终是企业行稳致远的根本法则。 曾经在东峻不被认可的时候，吴荣矾毅然投下了几千万的工商电站，虽然从盈利能力的角度来说，绝不是成长中的企业应采取的最佳策略，但却能给客户和合作企业吃一颗“定心丸”。让大家有理由相信，东峻有这个实力和态度做好渠道代理，最终这也成为东峻的企业优势之一。

吴荣矾认为，对于安装商来说，做好自己脚下的市场，摆正态度，方能长久。一方面要在本地区域内，打造属于自己的品牌，做好产品质量服务，有选择地挑选客户。另一方面，要做一些大资本、大投资上的下家，给他们做工程开发和运维。 国内市场是循序渐进的，每个有潜质的地区都会有生存空间。在未来两年内，随着组件成本逐步跌回可控范围，像湖南、广西等现在比较冷门的市场，都会有较大的发展空间，一旦发展起来，就会有非常可观的安装收益。 湖南地处长江中游，光照良好，广西则是我国西南最便捷的出海口，属四类光照区，两地电价水平较高，相对来说都具有一定的发展优势，但受制于成本上升，发展滞缓。
从去年两地的新增情况来看，2021年湖南光伏新增装机总量达到605MW，广西新增1066MW。近三年，两地装机量总体持续上涨，尤其广西及周边地区，迎来了空前广阔的市场空间。

选择有潜力的地区，充分了解当地的市场行情，逐渐成为每个企业的必修课。考虑好需要什么类型的产品，做一些铺排和准备，建好仓库、服务网点等一些本土化的品牌运行刚需，是非常有必要的。 就东峻来说，公司开拓欧洲市场的计划已经落地，在这之前，吴荣矾提前在欧洲大陆内设置了至少4个仓库，以匹配欧洲市场的产品需求量。通过前期产品预备，保证中小型客户能在下单后的12个小时内到货，大大提升了东峻的反应速度，增强了公司在当前国际情势下的竞争力。

光伏市场瞬息万变，如何才能行稳致远？
扎根脚下+眺望远方
 此外，吴荣矾也发现，虽然大方向上政策是利好的，但像福建等当地没有利好政策的省份，仅仅依靠政策红利是行不通的。那么就要凭借企业自身的投资收益率站稳脚跟，让更多的业主和投资方认可在福建也有很大的市场，从而得到更大的发展空间。 具体来看，今年第一季度福建签订了70MW的组件订单，较之前实现了爆发式增长。在这个过程中，并没有新的政策激励，而是行业本身在这两年中始终处于增长态势，保障了东峻的项目增量，同时也反向对市场输出了“福建很有前景”的概念。

 （东峻自投银华机械屋顶电站项目）

就福建省来说，近年来业主自投比例持续增加，逐渐成为福建省光伏发展的特色。据吴荣矾预计，2022年福建省的装机量同比增长在2-3倍左右。2022年自投与第三方大型项目的体量差不多，甚至自投会更多。尤其是今年开放了地面电站指标，也可能成为一大热门产业。 这种爆发态势不仅仅是福建，很多别的省也是如此。因此，在当前发展空间非常大的情况下，最重要的是维稳各个产业链，保障正常运行，让公司能够稳定地做下去。 吴荣矾的态度，正是对客户负责。他承诺少一度电就赔付两度电的钱，尽量用最好的设备，把工程的管理做好，让每座电站的质量都实现可控化、稳定化，避免发生事故。 同时，吴荣矾认为，福建省今年第一季度户用租赁比例占到70%左右，很重要的一个原因是受到了组件价格上涨的影响，安装商没有利润，在同等的情况下，就会选择给租赁企业做开发和工程，这也是等待价格下跌的一种表现。

光伏盒子了解到，受制于硅料、电池片等原材料大幅提价，组件价格难以压缩，光伏产业中下游普遍承压。越来越多的安装商转而选择承包租赁企业的项目，致使福建省户用租赁项目比重增加。

总体来看，组件价格只要能控制在1.9元－2元之间，对工商业自投项目的影响就没有太大影响。而且从上述东峻第一季的出货量来看，影响也确实不大。最大的变化就是客户群体从原来的户用客户，变成了工商业客户。 也就是说，组件价格的持续上涨对户用租赁影响要更大一些。那么在价格波动的情况下，怎么维持稳定呢？

在吴荣矾看来，对客户和项目进行有效地筛选，是非常有必要的。如果价格已经跌到成本线了，就没有必要做，除非做好了不挣钱的准备。不然，就必然要在辅材上做减配，而这种减配的危害往往是不可控的，得不偿失。因此，宁愿不做，也不恶意做低价，把品质降下来的工程没有太大的意义。 老百姓或许会因为低价选择这样的品牌一次，但吃了产品和运维的亏后，一定不会再选择这个品牌，口口相传就难以打开市场。因此，只有在当地口碑好的、存活年限长的工程商，再结合大品牌的产品，才会有源源不断的项目，公司就不会变成一潭死水。 光伏每天都在变，光伏人要随时警惕行业动态，十分辛苦。但正因为光伏行业是资源整合型的行业，也是资金密集型很强的金融行业，才显得行业内各个环节的配合更加重要。坚持下来就会发现，光伏的感染力很强。 “入行十几年，是光伏拯救了我。” 从事光伏行业让吴荣凡得到了大家的认可，找到了人生价值。光伏行业也正从纷乱复杂慢慢转入稳定，沉淀下来的终将是有商业信誉和口碑的企业，因此客户、厂家、合作伙伴的认可，就显得尤为重要。
因此，做好眼前的小市场，服务好已有的客户，与客户形成合作伙伴的关系，保证长期往来，或许会是各家本土光伏企业笃行发展的一大要素。